首页 > 新闻动态

甘情操:我认为的电商之道

发布时间:2017-12-14 来源:价之链

微信图片_20171214094052.jpg

海贸会开了7届,我基本上每届都来,更多的是分享一下自己对这个行业的看法,以及过程中一些经验的总结。我做电商是2006年开始,实际上是相对比较早,但是行业里面还有一些比我更早的。


最开始做的时候确实非常好做,我经历过3元人民币的东西卖到35美金的时代,虽然说量没有现在这么大,会产生一种幻觉,觉得很容易。后来证明,35美金也持续不了很久,掉到25美金、15美金、5美金,只用了几个月的时间。


其实在2012年我去了一趟美国,在美国待了一年多。我当时为什么去美国呢?我觉得再这么卖货下去?从一个品类换到另一个品类,没有尽头,可能哪一天自己换不动了就没有抓住下一个机会。我就想硅谷的这些公司是怎么做的,为什么这么牛逼?那个时候硅谷的公司确实很牛逼,有Facebook、推特等牛逼的公司。


我在美国待了一年多,却不是从美国企业的身上找到了规律,我实际上是在一件跟没有生意的事情上得到启发。我研究生所学专业是语言学,有一次闲暇之时拜读了一本语言哲学方面的书,主要是对哲学的解读,这是海德格尔对别人写的哲学评论,讲存在与时间。这书里讲的是什么呢?什么是存在?存在到底是什么?这本书核心的观点,或者说我体会到的一个启发是,它里面讲的存在是你和这个世界发生关系的一个过程,是一个动态的过程,在时间的维度上发生关系的一个过程。


当我看到这句话的时候,我感触特别深,突然醍醐灌顶一样。如果存在就是你和这个世界发生关系的过程,那么商业是什么呢?或者说企业的价值是什么呢?是不是也是和这个世界发生关系的一个过程。我突然想明白了,为什么像Facebook这样的公司在它亏钱的时候估值可以达到一千亿美金,硅谷顶尖的风投都是最聪明的人,它们一定看明白了什么,他们看到了Facebook作为一个平台所凝聚的无数用户价值和用户关系的网络,有了这样一张网络,有关系就有价值,这是我们中国人最熟的一句话,没关系就不用去想,没有价值,有关系,或者说关系重大,就是有价值。




1
更大的关系网络



我们做企业就是做一张网,围绕企业名称的三个字,比如说价之链,这背后的张网有客户、供应商、员工、合作伙伴,甚至要网络资本。


企业的价值不只是体现在资产负债表、利润表、现金流量表三张表里面,其实还有很多额外的价值。我们把企业或一个人想象成一个节点,这个节点衍生出去是很多蜘蛛网?还是很多钢丝网?如果是蜘蛛网,可能轻轻一打就断了,也就是说现在很牛的利润或现金流,可能经不起任何的波浪。如果你是一张钢丝网,那么你可能就能够经受这些,你就会很有价值。


有了这样的观点,对我做公司战略的时候有非常深刻的感受。在2014年之前我更多的是利用自己的经验或一种直觉,甚至是追随自己的性格,父母给的、学校给的、老师给的,经理给的,或者是用一些经验积累去做一件事情。虽然企业挣到一些钱,但是也亏过一些钱。我投入一个项目想去做的时候,我相信大家跟我一样,心里觉得它一定是可以挣钱的。但是为什么做到中途它会亏钱呢?是因为你没有提前把一个事情的本质想清楚。

在2014年之后,我把这个道理想明白之后,我在做战略的时候就非常清晰,我要做A这件事情或B这件事情,有可能这两件事情都可以挣钱,但我一定要找一个更有价值的事情。所谓更有价值,就是这件事情可以创造一个更大的关系网络,或者说这张关系网络可以是更广的范围,更多的客户,更多的人认识到我们,或者说是更强的关系网络,能够跟合作伙伴建立更强的、深度的合作关系。



2
关于价之链的调整



有了这样一个向之后,第一个点我们做了这么几件事情,我们非常坚定的做了一个战略转型,从原来铺货的模式转向全部的自有品牌。为什么做这样一个转变呢?大家可能听完前面的大逻辑就很容易理解为什么要做品牌?同样的商品我去销售代理品牌,没有牌子的时候,我如果要挣钱10%的利润,我的关系是止于这笔交易结束,但是有自己的品牌就不一样。


就像大家在路上看到一辆奔驰、宾利的时候,你其实已经和这个品牌发生了关系节点,对于宾利或奔驰来说,它已经多了一个关系节点,虽然它没有和你发生一笔交易,你没有付它一分钱,但是意味着可能十年之后你会买奔驰或宾利。品牌的价值其实就是关系节点的价值。


第二点改变就是我们非常坚定的去做资本化运作。整个世界的经济以实物作为一面,资本作为另外一面,资本所代表的经济体量在货币、证券化,各种融资保险里面,它代表了一半的GDP。通过资本运作可以和更多的资源进行连接,更多的人才,更多的产品,更多的合作伙伴,可以扩大你的企业价值,也就是所谓的关系网络。


刚刚马总在介绍的时候,我们为什么想做生态型的企业?我们知道一家企业的能力是有限的,我们团队的能力是有限的。大家可以把中国这个国家想象成一个公司,本质上它就是一家巨型的公司,各种企业、机关在运作,相当于一个大集团公司的事业部一样。一个国家可以把它看成生态型的巨型公司,整个人类社会史,《人类简史》可能有人看过,一部人类史就是一部人类相互连接的历史,人和人之间的连接,从一个小的村落到一个部落,到一个小的国家,到一个大的国家,到现在的全球社会。我们的产品通过电商,全球的货币,美元,WTO、联合国就是人类相互连接的历史。


为什么把价之链更多的定位成一个生态型的企业?包括我们也收购了服务型的企业,亚马逊平台最大的服务商。我们希望开放,不仅仅我们的客户是面向海外的消费者,也可以面向中国制造出来的大趋势。刚刚老刘的观点我是非常的认同,这个天花板足够高,未来可以想象的是。我前几天在亚马逊平台看到一个数据,看移动电源这个品类的时候,前20名只有中国人。我的结论是,现在前20名只有中国人,只是在这么几个品类里面,有3-5年的时间,可能亚马逊80%的品类就会变成只有中国人。


为什么讲这样一个观点呢?第一个原因,按照关系网络的角度来讲,关系网络有一个特点,它有一个黑洞效应,一个更大的关系网络会吸附或吞食掉一个小的关系网络,推特的网络为什么下滑,就是因为Facebook太牛了,这就是典型的黑洞效应。我们可以把中国制造比喻成一个关系网络,在中国制造大背景下,它的关系网络吸附的所有跨境电商的从业者,其实我们非常要感谢的是背后有强大的中国制造的基础设施。


理论上来讲,美国人卖淘宝肯定卖不过中国人,但是中国人去亚马逊卖产品,中国人去eBay可以卖过美国人,原因是什么呢?就是因为我们和我们背后的制造企业讲的是一门语言,用的一个文化,中国儒家、道家几千年的文化。他们是苹果操作系统,我们都是用window,我们的操作系统是一致的,我们相互之间交流连接的成本最低。我跟很多工厂打交道的时候,老外一家公司要定一个产品至少三个月,搞不好半年。我知道跨境电商既使是做自由品牌,ODM的项目,可能都不会超过三个月,OEM的不会超过三个礼拜,甚至三天。这就是我们相互之间发生连接的效应。


在这样一个趋势之下,在未来的电商,至少在欧美的平台,或者说全球的平台,这个巨大的蓝海,我相信未来都是中国人的,这是我的推论。回到对电商行业的理解,其实我们要做的,大家在思考自己的战略的时候,我觉得核心除了短期的利润以外,要思考企业的价值要怎么去呈现。首先要清楚什么是价值,我刚才已经讲了,关系就是价值,好的关系就是好的价值,坏的关系就是坏的价值,负面的关系就是负价值。



3
企业内部的组织和激励



价之链做了更深的战略上的思考,除了刚刚讲的做品牌和资本之外,还有一个就是内部的组织和激励,其实讲组织和激励,有一次分享的时候讲到《孙子兵法》,《孙子兵法》有五个字是非常重要的,道、天、地、将、法,我觉得套用到企业里面,如果用的好,你的企业基本上做不差。所谓道就是你的价值观,你的凝聚力,你的使命,所谓道不同不相为谋。所谓天地就是时机,在什么样的环境下做什么样的决策,你的内部环境是什么,外部环境是什么。适合别人的未必适合你,一定要根据自己的资源和特长来做自己的战略。以及你所处的时间,可能三年之前做一件事情能成,今天一定做不成。但是有些事情是三年之前能做成,今天还能做成。最好的事情是今年你能做成,明年别人抄不成。这是对时间和环境的理解,因为你要跟时间发生关系,你不是孤立的。员工今天在你的公司上班,下个月可以跳槽去别家,企业并不是一个封闭的内环系统。


将,也就是所谓的人才,你和人之间的关系怎么样,基于人与人之间的关系。法,就是规则,你的经营体系,你的组织流程,你的制度,你的管理。基本上就这五个字,简单来讲还是关系,因为这五个字其实就是在不同的维度上梳理你的关系。


有了这样的理解之后,我在想我们价之链未来应该怎么去做,在我们的电商业务上,我们不要和很多的供应商合作,而是要和少数的供应商去深度的合作,深度合作到什么程度呢?我是八个月不挣钱,供应商愿意八个月陪着我不挣钱,最后四个月可以挣钱。如果我能做到这样子的时候,我相信这个品类如果我进去了,别人一定要走。


这意味着什么呢?用强连接发生的关系替换了很多弱连接。比如说我用钢丝网替换了蜘蛛网,因为织网的过程是要花费成本的,要花费成本创建价值和体系,也一定要算所花费的成本和收益之间是不是对等的。


假设你有一万家供应商,如果老板要陪着供应商吃饭的话,估计要吃到十辈子以后。假设有20家供应商,可以一个月和他们每个人吃一顿饭,我估计比兄弟都还要亲。


另外就是在品牌端,品牌如果要追求高暴利是不可持续的,高的毛利润往往带来了机会和竞争对手去PK。


未来的趋势,我认为一定是高品质、高颜值、高效率、低成本、低毛利、低价。但是在这个情况下,要的是对企业内部效率极致的追求,和你的客户发生高频关系,甚至说和C端的消费者都能够发生深度关系。就像小米为什么做的这么成功,因为它确实有一群忠实的粉丝。你对你的客户,是真的为他着想,有这样的前提,相信这张网会织的很好,企业会走的更远。


五分钟问答:


提问:您在刚才演讲当中一直在提到黑洞、强关系、弱关系,以及《孙子兵法》的概念套用到跨境电商,我觉得您的思维方式非常好,可以说一下您之前读的哲学,大众看起来不是那么好的知识体系,包括道家、佛家,你怎么用这些知识结构嫁接到跨境电商形成自己的思路。知识和现实当中的连接,这个连接你是怎么做到的?

 

甘情操:说实在的我也不知道。在一定程度上我有自己的框架,比如说读到《道德经》的时候我会用自己的框架去解读它。比如说《道德经》里面的“无明,天地之始,有明,万物之母”,常规的解读跟我的解读不一样。


我可以分享一下我的解读,我的解读是没有概念的时候就没关系,就什么都抓不住。比如说我不叫甘情操,什么都不叫,没有人可以认识我,就产生不了联系,所以我就不存在。


“有明,万物之母,”有了名字之后所有东西就存在,比如说谁见过夸克,有没有见过量子的?估计也没有,但是有这个观念,也就是有名,我们就可以和它联系,我们就可以讨论量子。虽然我们不一定能讨论明白,但是我们可以讨论。


其实,在一定程度上,自己通过多年的实践,或是兴趣爱好,有一些自己的体会,未必正确,但也是在不断的去验证,到现在为止,基本上做了符合规律的事情都是对的,不符合规律的事情会被惩罚。大概是这样一个过程。

 

提问:你刚才讲道天地将法,做任何事情天时地利人和才能成功,您做跨境电商是从2006年开始做的,现在已经2017年的,今天来的很多可能是刚开始做的,你觉得这个势是否已经过去了?

 

甘情操:要看切入点,如果要放在30年的维度来看的话,将来美国有70%消费品的零售是在线上,现在只有10%。这中间哪怕人均消费量是6-7倍的增长,要不要先去占一个坑,我觉得现在还挺早的。



价之链公共号 VIPON招商 供应商 加入我们

深圳总公司地址:深圳市龙岗区横岗街道办长江埔二路2号 价之链科技园 电话:0755-89379912
武汉子公司地址:武汉东湖新技术开发区关山二路特1号国际企业中心一期6栋202(栖凤楼B座)电话: 027-87057713