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要挣钱,先分利——价之链CEO甘情操分享企业管理“五字诀”

发布时间:2017-04-18 来源:价之链

在4月15日结束的第十一季百佬汇跨境电商大咖论坛上,价之链CEO甘情操结合自身多年的创业经验,分享了如何借鉴《孙子兵法》的“道”、“天”、“地”、“将”、“法”进行企业管理的主题演讲。

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以下是分享内容:

大家下午好。好久没有上台,下面应该有很多很熟悉的朋友,我有点不太好意思讲我以前讲过的东西,所以今天分享一点新的东西。

以前上台我可能会讲讲如何做好电商、用什么工具、怎样选品、为什么选品很重要等等,在座的大部分卖家已经听过类似的东西了,已经有自己的想法了。

我跟一些卖家沟通的时候,发现这个行业里有一些人并不是很有管理经验,因为在座做电商的人可能是第一次创业。我想跟大家分享管理的经验。


从《孙子兵法》到企业管理

我从2006年做电商,最开始的时候,研究生还没有毕业我就开始创业。我没有在大公司里工作过,在管理上,前面的很多年我是比较欠缺的。以前觉得天天搞什么关系,把生意做好就可以了。在公司的时候,管理不需要变得很复杂,几个人齐心协力把产品做好就可以了。最近几年,我觉得管理变得特别重要,因为当团队大了以后,内部管理不顺畅会有很多问题出现,例如流程的效率很低。

《孙子兵法》对我影响特别大,它总结的是国家治理或者战争经验。如果一个国家或者一个军队去战斗的时候,输了意味着什么?意味着这个国家就灭亡了,将领就被砍头了。要么是回去被这个国家的王给砍头,要么是被敌人砍头,代价是非常巨大的。我们做企业没有这么大的代价。我们做企业顶多是做得好多赚一点钱,做得不好就少赚一点钱,我们不会有生命的危险。

我看《孙子兵法》的时候,觉得里面有一些道理很适合我们。

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我对《孙子兵法》的理解就五个字,第一是道。道是什么意思呢?就是价值观、企业文化。有道就得到人民的认可,在企业里也是这样的。老板虽然是发工资的,但并不是所有下属对老板的认可都是一样的。企业的凝聚力、文化被高度认可的时候,企业的竞争力就非常强了。

反思我们自己,我们怎样才能得到员工的认可?让员工能够认可企业的目标、愿景和价值观?那就是我们要有自律。老板在一定程度上有很大的权利,也有很大的义务。老板有时候碰到不想去承担的责任时也想去逃避,碰到利益时也想多赚一点,这是人性。反过来,当明白了这个道理后,我们往往做的事情便是反人性或者反直觉的。有利益要多分享,有责任了要多承担,这是我对道的理解。

道就是所谓的企业文化,我们的价值观,企业的使命和愿景。我们是否真的践行写在墙上的价值观,是不是给别人讲是一套,自己做又是一套?这就是道。我在创业的前几年更多是凭着自己天生的性格去做,当明白这个道理后,会刻意地自我修正,当自己有些性格问题,比如比较容易生气的时候,会多从员工的角度考虑。

道不仅是面对员工,也是面对供应商。我刚刚听到有些电商说宁愿把自己累死,也要饿死别人,这是不对的。道看着好像没有用,但是没有的时候,发现所有的东西都做不了。

我非常认可一句话,当两个人利益协调不好的时候,其实很好办,当两个人理念不一样的时候就没辙。如果价值观的事情不一致的时候,就不再是一条道上的人,很难协调。企业要发展的时候,道(价值观)是非常重要的。


天、地

第二讲的是天,第三讲的是地,天是空间的概念,地是物理的概念。

举个例子,我们几年前开始做电商,现在至少几百万身家了,过几年再开始时会发现更困难了,这就是时机的概念。如果现在还去做淘宝,基本上就等于九死一生了。今天大家还想着做跨境电商,在天时上是非常正确的,这就是对时机的把握。在做战略的时候,别人做那样的事情,成功了,千万不要认为你也能成功,因为时机不一样;别人做对了的事情,不要认为你也能做对。所以,并不一定要把别人的经验套在自己的身上,一定要看天时地利。

天时地利不仅仅是讲时间和地理,包括更广泛的概念。我的理解,跨境电商的天时地利包括如何融资、跟谁合作、处于什么环境里。我们如果做电商,闷着头在家里做就很容易封闭,封闭后很容易会形成错误的决策,因为你没有充分的信息。

我刚刚在微信群里看到,所有做美国LED产品需要有FDA认证。FDA认证是对食品进行管理的,做灯以前不需要食品的认证,但是现在需要了。如果你不明白,你没有这个信息,你没有广义的天时地利,你花了半年的时间做了错误的事情,导致账号被封,产品被积压,你就死了。

天时地利是一个关系网络,自己处于关系网络之中,生意是最可能做成的。如果今天你是外地来的朋友,想创业做亚马逊,你第一年起步就在深圳干,干好了再回去,你那边的人工成本便宜,但是你在那边可能会丢失大量的时机。


第四是将,就是你用谁来做。

去年我们融资做了C轮,我们又招了很多人,在两个月时间里招了100人,增加100人后我们有一个体会:比我创业前面很多年的经验相比,我们这次招聘的成功率高很多,因为我们这次招的人成本更贵。我们这批招的人很有经验,而且很多东西不需要跟他讲,他很自觉地围绕着目标去拼。我们给的底薪、激励体系都是有市场竞争力的。他们进来后,很快就可以上手,并且出成绩。当有了好的团队后,做事很轻松。

但是有些团队则相反。有些人能力不是很够,公司不停地培训他,激励他,让他成长,好不容易他能力比以前强了,这时他对奖励的心理预期却是很高的。一个70分的人上到80分时,目标心理预期比已经得到90分的人还要高。这就像一个不会游泳的人好不容易学会了游泳,他会希望你发给他一个金牌。但是对于一个已经会游泳的人,你不需要给他金牌。因为他觉得这件事情很容易,把很容易的事情做好是不需要奖励的。

用人不一定是最牛的人,也可能是最合适的人,把人放在合适的岗位上,这就是将。


第五是法,管理的核心,就是建立规则。在座不知道有没有程序员背景出身的人,管理特别像写代码。

我们发现,同样的人,同样是300人,改规则之后,和没有改之前的团队战斗力完全不一样。把规则改好了,明确好,他们的战斗力明显和以前有天壤之别,产生的成绩有天壤之别。

为什么这么讲?《孙子兵法》讲法的时候就是讲法令执行,谁能执行法令,谁知道怎么做奖励、做惩罚。讲直白一点就是怎么赚钱和分钱,分钱比赚钱更重要,因为分钱的事情讲清楚了,就有人去挣钱了。在座的大部分是创业的,我给在座的老板,包括我自己在内,提个醒,你公司挣的钱本来不是你挣的,你本来没有这个钱,其实是员工给你分钱,你创业的时候也没有多少钱,那个钱是员工、团队、老板一起挣的,老板承担了更多的风险,但是员工也承担了风险。换一个角度理解时,你自己就能接受,把事情想清楚。

当一个销售把你的产品拿过去,一年能帮你赚20万,你工资、底薪发了10万,再给他2万提成,这12万是他自己挣的,不一定理解成是老板挣的,就是怎么把分钱的规则设计好。第一是内部要公平,你不能说这个人也挣20万,那个人也挣20万,不能一个人拿15万,一个人拿13万,千万不要这么不公平,内部的公平性是很重要的。规则,我讲简单一点,就是原则,内部的关系很和谐,大家的关注点在于怎么去赚钱,而注意力不放在怎么分钱时,你的规则基本上就做好了。当所有人的注意力放在怎么赚钱而不是怎么分钱的时候,你的规则就做好了。

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做企业也是做生态

4月份是一个离职高潮,就是对企业的管理或者道、天、地、将、法有没有做好的检验。当你发现你公司有很多人在网站上挂简历时,比你不挣钱还可怕,这是我的理解。我结合《孙子兵法》的理解给大家分享这些,我想把自己在管理上的心得跟大家说一下,并不是我们做管理做得很好了,价之链在管理上还有巨大的提升空间。

我们今天讲生态,作为一个企业,本质上也是做一个生态,大家回想一下是不是。做企业其实是营造一个环境,内部的生态和外部的生态如何融合起来?今天开大咖论坛,如果一个老板做到很放心地把核心团队带过来开大会,不担心被别人挖走的话,你的管理就做得很好。

希望在管理上我踩过的坑能对各位有帮助,谢谢大家。

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